Praxistipp: Referenzen auf der Website überzeugen

Bei der Akquisition von Neukunden über das Internet ist neben einer gut strukturierten und aussagekräftigen Website die Angabe von Referenzkunden oder -projekten vorteilhaft, denn: Referenzen signalisieren Erfolg und tragen zur Seriosität des Anbieters bei. Bei unentschlossenen Besuchern einer Website können sie den Ausschlag für eine Kontaktaufnahme geben. Einige Tipps für die Präsentation:

1. Einverständnis
Das Einverständnis des Geschäftspartners für eine Nennung auf der Website als Referenzkunde sollte generell vorliegen; dies gilt insbesondere bei der Verwendung von Firmenlogos.

2. Wettbewerbsrecht
Aus wettbewerbsrechtlichen Gründen sollte es sich auch um eine gewichtige inhaltliche Beziehung zu dem genannten Geschäftspartner handeln.

3. Navigation
Auf einer Website mit einer überschaubaren Navigation macht einer eigener Menüpunkt „Referenzen“ durchaus Sinn. Zusätzlich sollte ein Hinweis auch unmittelbar innerhalb des Leistungsangebots, bei den jeweiligen Produkten und/oder Dienstleistungen, platziert werden.

4. Quantität
Die Liste der Referenzen sollte sich nicht auf die umfangreiche Ansammlung von Unternehmenslogos oder eine endlose Liste erstrecken. Beschränken Sie sich auf wirklich herausragende Geschäftsbeziehungen.

5. Qualität
Optimal ist eine übersichtliche Liste mit Referenzkunden mit jeweils kurzer Erläuterung der Geschäftsbeziehung: In welcher Form konnte der Websitebetreiber seinem Geschäftspartner von Nutzen sein? Bei Dienstleistungen könnte dies eine Schilderung des Problems inklusive Lösungsansatz sein. Bei Referenzen für Geschäftskunden sollte sich auch die Vielfalt bei Branche und Unternehmensgröße widerspiegeln.

Selbst eine Anonymisierung des Geschäftspartners, zum Beispiel „ein mittelständisches Unternehmen der Konsumgüterindustrie mit 50 Mitarbeitern“, ist hilfreicher als gar keine Referenz zu nennen.

Vorteilhaft sind auch Statements zufriedener Kunden (Testimonials). Dies gilt insbesondere bei Geschäften mit Endverbrauchern.